Den Kunden mitnehmen: Smarte Beratung fürs Smart Home
Spätestens seitdem Smartphones oder Tablets das tägliche Leben der Menschen begleiten, hat Karl Heinz Kirschbaum erkannt, dass dann auch schnell der Wunsch entsteht, alles Automatisierte im Haus von einer zentralen Stelle aus per App bedienen zu können: das Smart Home. Mit seiner technischen Ausbildung hat der Kölner Dipl. Ingenieur seit jeher eine enge Bindung zur Technik und präsentiert stolz seine Sammlung von seinem ersten Nokia Handy bis zum aktuellen Smartphone. „Spätestens 2007 war mir mit der Entwicklung des iPhones schnell klar, welche Möglichkeiten auf uns zukommen, um die Welt um uns herum per Smartphone zu bedienen“, so Kirschbaum. Smart Home ist längst ein Geschäftsmodell.
In seiner mehrgeschossigen Ausstellung in Köln Ossendorf war das Steuern, Schalten und Fernbedienen schon immer Thema, und so wurden die an die Kunden verkauften Markisen und Rollläden schon seit den 80er Jahren erfolgreich mit Sonnen- und Windwächtern oder Zeitschaltuhren ergänzt.
Smart Home: Mit dem WLAN kam das Nachrüsten
In der Vergangenheit waren alle Komfortwünsche der Kunden, die die Steuerung von Bauelementen betrafen, kabelgebunden, weiß Kirschbaum zu berichten. Der Verkabelungsaufwand war hoch und viele Kunden scheuten Stemmarbeiten und den damit verbundenen Schmutz, wenn es darum ging Kabel unter die Wand zu legen. „Heute beschäftigen wir uns zu einem sehr großen Teil mit dem Thema Nachrüstung bestehender Häuser und fühlen uns deshalb in der Renovation zu Hause“, äußert Kirschbaum.
Dazu gehört für den findigen Unternehmer bei Haustüren und Fenstern mit dem entsprechenden Sonnenschutz aber auch das Thema Smart Home. Denn nicht umsonst liegt das smarte Wohnen immer mehr im Trend und wird von immer mehr Menschen benutzt. Kirschbaum äußert dazu:
„Mit der Funktechnologie und dem in fast jedem Haushalt vorhandenen Wi-Fi-Netz ist auch bereits die erste Hemmschwelle für den Kunden überschritten und genau hier setzen wir dann auch bei der Smart Home Beratung an, um den Kunden die auf seinen Bedarf und sein Haus oder seine Wohnung optimal zugeschnittene intelligente Lösungen und smarte Geräte anbieten zu können. Das bereits vorhandene Smartphone des Kunden ist da nur ein weiterer Punkt, den wir positiv für die Beratung nutzen können.“
Für ein Smart Home System entscheiden
Dem Entscheidungsprozess, welches auf dem Markt befindliches Smart Home System und welche Geräte zukünftig beim Verkauf an den Kunden eingesetzt werden sollen, gingen bei Kirschbaum intensive Informationsrunden bei Herstellern und diverse Messebesuche voraus. Mit der bereits vorhandenen eigenen hohen Affinität zum Thema Multimedia und smarte Lösungen konnte man sich schließlich schnell mit dem neuen HomePilot-Konzept von Rademacher anfreunden.
Der Gedanke, die Hausautomation mit der Multimediawelt im Smart Home des Kunden zu verbinden, bedeutet für Kirschbaum in der Konsequenz nur einen weiteren positiven Punkt, bei dem der Kunde die Technik bereits akzeptiert hat und keine Berührungsängste mehr mit der Verknüpfung von Smartphone und Fernseher & Co. im Haus hat.
Kunden freie Wahl lassen
Genau hier soll dann angesetzt werden, um die Genusswelt Multimedia mit dem Komfort, der Sicherheit und den weiteren Vorteilen des smarten Zuhauses zu verschmelzen und mit nur einer Bedieneroberfläche zu steuern. Deutlicher Vorteil ist, dass die Bedienung der Smart Home Systeme nicht nur über Smartphone oder Tablet, sondern auch mit der Fernbedienung am Fernseher erfolgen kann – ganz nach nach den Wünschen der Kunden.
Der Kunde soll selbst entscheiden können, wie er seine smarten Rollläden, Markisen, Heizungssysteme oder auch IP-Kameras, die sein Haus überwachen von der Couch aus bedienen will. Das Ganze natürlich auch dann, während er gleichzeitig einen Film anschaut, Urlaubsbilder betrachtet oder seine Lieblingsmusik hört bzw. im Internet surft.
Smart Home Beratung: 5 Schritte zum Ziel
Bei der Smart Home Beratung und dem Verkauf der Systeme hat man bei Kirschbaum eine eigene, fünf Schritte umfassende Strategie entwickelt und uns verraten:
Schritt 1: Beratungstermin
Zunächst sollte man mit einem Beratungstermin in der eigenen Ausstellung beginnen. Zusammen mit einem Fachberater soll der Kunde Smart Home live erleben können und sich vom Funktionsumfang der eingesetzten HomePilot Technik begeistern lassen. So kann gezeigt werden, wie Szenen angelegt und ausgelöst werden und die automatisierbaren Produkte und Geräte live in der Ausstellung den Befehlen folgen. Auch die Themen Sicherheit und Einbruchschutz können hier optimal aufgezeigt werden.
Schritt 2: Vor-Ort-Aufnahme & Angebot
Im zweiten Schritt erfolgt das Angebot. Dazu kommt ein Mitarbeiter zum Kunden ins Haus und schätzt den Installationsaufwand des intelligenten Systems ab. Bei dieser Gelegenheit wird auch geprüft, ob die örtlichen Gegebenheiten wie WLAN etc. in ausreichender Qualität vorhanden sind. Mit dem Kunden wird sich Schritt für Schritt an das passende Smart Home System herangetastet.
Zusammen mit dem Kunden wird festgelegt, welche Produkte für die Steuerung und die Einbindung des HomePilot Systems in Frage kommen und welche Bauelemente automatisiert werden sollen. Bereits an dieser Stelle werden mit dem Kunden mögliche Steuerungs-Szenarien besprochen, um den größtmöglichen Bedienkomfort oder die Vereinfachung von alltäglichen Dingen, wie z. B. die Steuerung des Wintergartenklimas, zu erreichen. Mit dieser Vor-Ort-Aufnahme wird ein individuelles Angebot an den Kunden erstellt.
Schritt 3: Feinplanung des Smart Homes
Die heiße Phase beginnt mit dem dritten Schritt, nämlich dann, wenn der Kunde vom Angebot überzeugt ist und bestellt. Dann erfolgt die Feinplanung für sein individuelles Smart Home System. Dazu werden alle benötigten Teile und Geräte zusammengestellt und die Anlagenkonstellation konfiguriert, um eine optimale Installation gewährleisten zu können. Sind diese Details geklärt, wird alles vorbereitet und ein genauer Montage- und Installationstermin mit dem Kunden abgestimmt.
Schritt 4: Smarte Systeme werden installiert
Im vierten Schritt wird das komplette Smart Home System einschließlich der gewünschten Geräte wie etwa Motoren, Kameras, Sender, Empfänger und der Sensoren von eigenen Technikern im Haus installiert. Nach der Einrichtung und Konfiguration der HomePilot Basis in das Heimnetzwerk des Kunden, wird dieser von einem Techniker in die Bedienung der einzelnen Komponenten eingewiesen. Natürlich gehört dazu auch die Einrichtung der entsprechenden Apps auf den vorhandenen Smartphones oder Tablets. Auch die Beantwortung weitergehender Fragen oder das Anlegen von weiteren Szenarien wird in diesem Zuge erledigt.
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Schritt 5: Smart Home erleben
Der fünfte Schritt gehört allein dem Kunden. Er soll zusammen mit seiner Familie das Ergebnis erleben und genießen dürfen und sich sein eigenes Bild von dem neuen Bedienkomfort der eingebundenen Produkte oder seiner privaten Multimediawelt machen, egal ob er das Licht im Garten einschaltet, mit der IP-Kamera das Grundstück kontrolliert oder sich der Einbindung der privaten Multimediawelt in das HomePilot System widmet.
Aber: Service und Schulung ebenso wichtig
„Ein gut funktionierendes Produkt mit seinen vielen Möglichkeiten ist natürlich nur die eine Seite der Medaille, um erfolgreich zu sein“, sagt Kirschbaum. Sehr wichtig als Ergänzung sei ihm dabei auch die entsprechende Firmenphilosophie. In der Ausstellung finden sich darum auf Lichtdisplays neben den Produkten vor allem die Themen Beratung, Service, Kundendienst und Wartung im Bereich Smart Home. So möchte er Vertrauen beim Kunden schaffen.
Um das Vertrauen der Kunden auch rechtfertigen zu können, werden die Mitarbeiter intensiv geschult, um für die vielfältigen Ansprüche der Smart Home Welt qualifiziert zu sein. Ein fest angestellter Elektromeister gewährleistet, dass alle Angebote sauber kalkuliert werden und es später nicht zu bösen Überraschungen bei der Abwicklung der Aufträge kommt. Damit soll auch sichergestellt werden, dass die Installationsarbeiten entsprechend der gültigen Vorschriften oder Bestimmungen ausgeführt und überwacht werden. Und auch die Sicherheit kann hier geschult werden, etwa wie man ein Smart Home sicher einrichtet.
„Auf die Schulung unserer eigenen Mitarbeiter legen wir besonderen Wert, weil sie unser Unternehmen beim Kunden und damit auch in der Öffentlichkeit repräsentieren“, erklärt Kirchbaum und verweist auf die Bereiche Service und Kundendienst, die seit jeher tragende Säulen im Geschäftsmodell des Kölner Unternehmens sind. Jeder Mitarbeiter muss deshalb auch in der Lage sein, das Thema Smart Home beim Verkauf von Fenstern, Rollläden und Sonnenschutz jederzeit mit einbinden und beraten zu können. Kirschbaums Resümee:
„Smart Home bietet für uns auch ungeahnte Möglichkeiten im After-Sales-Bereich, da die Kunden durch ihre Erfahrungen und die tägliche Nutzung und das Lernen immer wieder neue Anforderungen an ihr System stellen und so auch Ergänzungswünsche zu ihren bestehenden Komponenten haben werden. Denn gerade hier wollen wir sie abholen und ihre Wünsche und Vorstellungen erfüllen.“
