Geschäftsfeld Wärmepumpe: So überzeugen Sie Ihre Kunden

Die meisten Hausbesitzer informieren sich heutzutage zunächst im Internet oder über Social-Media-Kanäle. Sie suchen dabei vor allem nach Fachhandwerkern in ihrer Region. Neben verschiedenen Google-Suchen gibt es unter anderem auch die professionelle Fachpartnersuche auf der Website des BWP. Hier werden Fachhandwerksbetriebe in ganz Deutschland nach Postleitzahlen oder Ortsnamen gelistet.

Außerdem kann die Liste des Vereins Deutscher Ingenieure (VDI) (www.waermepumpen-fachmann.de) genutzt werden. Hier sind alle Fachhandwerker im SHK-Bereich gelistet, die die VDI-4645-Prüfung zum „Sachkundigen für Wärmepumpensysteme“ absolviert haben. Die offizielle VDI-Qualifizierung ist für viele Kunden ein relevantes Entscheidungskriterium und es lohnt sich, dort verzeichnet zu sein.

Zudem geben Referenzen mit Fotos und technischen Details auf der eigenen Website dem Kunden einen guten Einblick in den Umfang der Unternehmensleistungen. Womöglich gibt es bereits ähnliche Anlagen im Portfolio, das überzeugt den Hausbesitzer von der Realisierbarkeit seines Projekts. Am überzeugendsten sind die eigenen Referenzen – ganz nach dem Motto: „Tue Gutes und rede darüber.“

Tipps für das Kundengespräch

Die meisten Kunden kommen wohl aus zwei Richtungen: Der Hausbesitzer möchte sich entweder von einer fossil betriebenen Heizung trennen und auf erneuerbare Energien umsatteln oder er muss seine alte Wärmepumpe gegen eine neue tauschen.

Im ersten Fall sollte das Gespräch als Chance gesehen werden, auch wenn es eventuell Skepsis und Vorbehalte gibt. Hier gilt es, die Wärmepumpe als Alternative für das alte, fossile Heizsystem ins Spiel zu bringen und mit den vielen Vorteilen der Wärmepumpe aufzutrumpfen. Dazu gehören auch die weichen Faktoren (Komfort, Design, Nachhaltigkeit). Umweltschutz überzeugt, staatliche Förderung lockt, aber der Wohlfühlfaktor bringt die Entscheidung. Ganz nach dem Motto: Neues Bad war gestern – ein modernes Heizsystem ist jetzt im Trend.

Etwas einfacher ist es, wenn der Kunde bereits eine Wärmepumpe genutzt hat und die Technologie grundsätzlich versteht. Auch beim Tausch einer alten Wärmepumpe gegen eine neue bekommen Hausbesitzer aktuell staatliche Förderung. Außerdem hat sich die Technologie hinsichtlich Effizienz und Komfort in den vergangenen Jahren deutlich weiterentwickelt. Diese Aspekte lassen sich durchaus mit anführen, um die Entscheidung des Hausbesitzers zu untermauern.

Vor einem ersten ausführlichen Beratungsgespräch ist es sinnvoll, ein paar Eckdaten des Gebäudes und der zuvor genutzten Heizungsanlage einzuholen. Anhand dieser Daten lässt sich vorab feststellen, ob eine Wärmepumpe überhaupt infrage kommt und welche Nebenarbeiten nötig sind. Eine gute Vorbereitung ist in diesem Fall alles. Dementsprechend sollte auch der Kunde auf das erste Gespräch vorbereitet werden. Die wichtigsten Eckpunkte beinhaltet die Checkliste:

Die besten Verkaufsargumente

Die Wärmepumpentechnologie bietet immer abhängig vom Nutzer und dem jeweiligen Gebäude bestimmte Vorteile. Aber einige Argumente überzeugen fast jeden Hausbesitzer.

Christian Ochs, Geschäftsführer von Heizung-Expert, klärt auf: „Zumeist möchte der Kunde unabhängig von Öl und Gas sein, das geht mit der Wärmepumpe. Außerdem wird der eventuell vorhandene Kamin frei, z. B. für den ersehnten Kaminofen, den sich die Frau schon lange wünscht. Fast immer ist mittlerweile eine Photovoltaikanlage geplant. Hier kann dann der Kamin als Kabelweg vom Dach zum Keller genutzt werden. Wird durch eine neue Wärmepumpe eine alte Ölheizung ausgetauscht, kommt für die Hausbesitzer ein weiterer Kellerraum hinzu, da kein Platz mehr für Öltanks benötigt wird. Das überzeugt viele Kunden.“

Ein sehr wichtiges Argument ist die Effizienz. Denn kein anderes Heizsystem kann die eingesetzte Energie so gut umsetzen: Aus einem Teil Stromenergie können Wärmepumpen bis zu vier oder fünf Teile Wärmeenergie gewinnen. Mit einer eigenen Photovoltaikanlage gekoppelt können die Verbrauchskosten der Wärmepumpe auf ein Minimum reduziert werden. Außerdem gibt es derzeit die beste staatliche Förderung für den Heizungstausch. Eine Wärmepumpe wird mit bis zu 45% gefördert, in Kombination mit einem individuellen Sanierungsfahrplan sogar mit bis zu 50%.

Hartnäckige Vorurteile entkräften

Aus verschiedenen Gründen halten sich manchmal Vorurteile und überholte Meinungen zu Wärmepumpen. Vielleicht haben Bekannte oder Nachbarn schlechte Erfahrungen gemacht oder Hausbesitzer sind durch Medien falsch informiert. Die allermeisten Vorurteile können aber aufgeklärt und entkräftet werden.

„Der Klassiker an Vorurteilen ist wohl, dass Wärmepumpe nur mit Fußbodenheizung funktioniert. Das wird sehr häufig vom Kunden angeführt“, berichtet Ochs. „Für uns kein Problem, denn wir können dem Kunden über 450 installierte Anlagen in Gebäuden ohne Fußbodenheizung zeigen, die nur über Heizkörper verfügen. Aber natürlich haben wir auch hier belastbare technische Daten, die dem Kunden das aufzeigen können. Durchschnittlich erreichen wir auch im Bestandsgebäude mit einem Heizkörpersystem Jahresarbeitszahlen von 3,8.“

Die Schallemissionen sind aufgrund der mittlerweile sehr geräuscharmen Produkte ein nicht mehr so ein großes Thema. Trotz der bislang ca. 1,2 Millionen Wärmepumpenanlagen in Deutschland, die zum allergrößten Teil sehr leise laufen, sorgen Medienberichte von Einzelfällen, in denen die Schall­emission für Unmut sorgt, nach wie vor für Unsicherheit bei Hausbesitzern.

Zum Teil ist die gesteigerte Geräuschbildung auf Installationsfehler zurückzuführen. Hin und wieder ist der Ärger z.B. mit Nachbarn, der dadurch entsteht, nur auf die Sichtbarkeit der Anlage im Vorgarten zurückzuführen. Entscheidend ist zunächst die Schallentkopplung durch Gummimatten oder einen entsprechenden Unterbau.

Zum anderen ist mit dem passenden Aufstellort meist schon viel gewonnen. Die Ausrichtung der Außenanlage in Richtung Straße oder die Einfassung in eine Hecke bzw. andere Bepflanzungen kann hier Abhilfe schaffen. Das A und O ist die Einhaltung der TA Lärm bei der Planung des Aufstellortes. Diese verbindliche Norm gibt auch dem zukünftigen Wärmepumpenbesitzer Rechtssicherheit.

Qualifizierung zum Profi

Die Qualifizierung des Personals ist für beide Seiten sehr wichtig. „Als Firmenchef möchte ich nur geschultes Personal, das in der Lage ist, jede Aufgabenstellung zu lösen und auch Kundenfragen sicher zu beantworten“, sagt Ochs. Für den Kunden ist es kaufentscheidend, ob die Monteure vor Ort auch wirklich qualifiziert sind. Ein detailliertes Verständnis für die Technik ist wichtig, damit der Kunde Vertrauen in den Installateur und seine neue Heizungsanlage gewinnt.

Natürlich ist Weiterbildung für jeden Monteur zeitaufwendig und kostenintensiv. Aber sie ist Grundvoraussetzung und unbedingt erforderlich. Denn schlechte Onlinebewertungen und klagende Kunden schädigen das Geschäft und wirken sich negativ auf die Arbeitsmotivation aller Mitarbeiter aus.

Der Einstieg ins Thema Wärmepumpe lässt sich für neue Kollegen oder Azubis gut mit kostenlosen Online-Trainings wie dem WP-Online des BWP gestalten. Für gestandene Gesellen oder Meister bietet sich die renommierte Schulung zum „Sachkundigen für Wärmepumpensysteme nach VDI 4645“ an. Hier finden regelmäßig über das ganze Jahr hinweg Schulungen in ganz Deutschland statt.

Christian Ochs formuliert es so: „Für die Planung und Beratung einer Wärmepumpe benötigt man Zeit. Aber nur so kann ich dem Kunden alle Fragen beantworten und ihm eine Wärmepumpe montieren, die zum Gebäude und zu ihm passt. Ich erhalte einen zufriedenen Kunden, der mich gerne weiterempfehlen wird.“

Dieser Beitrag von Florence Wilken ist zuerst erschienen in SBZ 7/2022. Florence Wilken ist Referentin für PR und Marketing beim Bundesverband Wärmepumpe, www.waermepumpe.de