Handwerk: Gründe für Minusgeschäfte und Wege zur höheren Marge

Gerade kleinere Handwerksbetriebe kennen es oft nur zu gut: Die Auftragsbücher sind voll, Kunden sind zufrieden und der Ruf ist gut – dennoch fällt die Gewinnmarge häufig verhältnismäßig gering aus. Das liegt einerseits an zu knappen Kalkulationen, zum anderen am hohen Preisdruck, der durch Angebote von Wettbewerbern entsteht.

Betriebe, die ihre eigenen Kosten unterschätzen, geraten früher oder später in eine wirtschaftliche Schieflage, schließlich bekommt man mit unterdurchschnittlichen Preisen zwar viele Kunden, muss langfristig aber draufzahlen. 

Typische Fehler in der Kalkulation und wie es besser geht

Vielen Handwerksbetrieben unterlaufen dieselben Fehler, wenn sie ihre Angebotspreise kalkulieren. Dazu gehört eine unrealistische Einschätzung der benötigten Arbeitszeit. In vielen Fällen wird dabei nur die reine Montagezeit in Rechnung gestellt; zusätzlicher Zeitbedarf für die Anfahrt, den Einkauf von Materialien oder die Nachbereitung fällt unter den Tisch und damit zu Lasten des Betriebs. Ähnlich verhält es sich bei der Kalkulation der Materialkosten. Diese darf nicht nur das Material selbst beinhalten, sondern muss auch anteilig Gemeinkosten wie Miete, Versicherungen, Werkzeuge oder Weiterbildungen enthalten.

Ein weiteres Problem, das zu Minusgeschäften führt, ist eine zu starke Preisorientierung an den Wettbewerbern. Spielräume dürfen nur bis zum eigenen Mindestpreis ausgenutzt werden – wer diesen nicht kennt, arbeitet unterhalb der Gewinnschwelle. Um dies zu vermeiden, ist es zudem sinnvoll, Aufträge und Projekte nach Rentabilität zu klassifizieren.

Eine professionelle Kalkulation beginnt mit der systematischen Erfassung sämtlicher Kostenarten. Anschließend werden Deckungsbeiträge pro Auftrag berechnet. Im nächsten Schritt wird ein Vergleich der Umsatz- und Ertragspotenziale vorgenommen. Danach werden Risikozuschläge für unvorhergesehene Mehraufwände eingeplant. Noch während der Durchführung des Projekts sollten regelmäßig Nachkalkulationen und Planwertvergleiche stattfinden.

Kundenzufriedenheit erhalten trotz höherer Preise

Viele Handwerksbetriebe trauen sich nicht, für ihre Leistungen mehr zu verlangen, weil sie fürchten, dass sie dadurch Kunden verlieren könnten. Dem kann man jedoch vorbeugen, wenn der Wert der Arbeit überzeugend kommuniziert wird. Dazu gehört eine transparente Darstellung der Leistungen, die im Angebot inkludiert sind. Auch Serviceleistungen wie die Qualitätssicherung sollten aufgeführt und erläutert werden. Außerdem unterstreicht ein überzeugtes und professionelles Auftreten der Handwerker den Arbeitswert. Durch eine klare und eindeutige Kommunikation der Risiken von Billigangeboten lassen sich weitere Kunden von der Zahlung angemessener Preise überzeugen.

Diese Strategien optimieren die Angebotskalkulation 

Neben angemessenen Preisen gibt es noch weitere Maßnahmen, um die Gewinnmarge zu erhöhen. Digitale Tools können beispielsweise dabei unterstützen, die Angebotserstellung zu beschleunigen. Zudem kann die zuvor kalkulierte Kostenbasis dort hinterlegt werden, sodass die Ergebnisse die eigenen Ausgaben hinreichend berücksichtigen. Auch bei der Dokumentation von Aufträgen unterstützen digitale Anwendungen, wodurch Nachkalkulationen einfacher durchgeführt werden können. Eine regelmäßig durchgeführte Kennzahlenanalyse hilft dabei, das eigene Unternehmen mit Durchschnittswerten der Branche zu vergleichen. Daraus lassen sich gegebenenfalls Erkenntnisse für notwendige Anpassungen ableiten. Zudem sollte der Cashflow des Betriebs stets im Blick behalten werden, um die Liquiditätsplanung nicht zu gefährden.

Darüber hinaus können Handwerksbetriebe mithilfe einer professionellen Akquise dafür sorgen, dass sie sich gezielt profitable Aufträge sichern. Dafür müssen Kontakte aus Anruflisten unmittelbar nach dem Gespräch bezüglich des Umsatzpotenzials und der Auftragswahrscheinlichkeit eingeschätzt werden. Zu jedem Anruf werden zudem relevante Inhalte dokumentiert, sodass in Folgegesprächen auf diese Informationen zurückgegriffen werden kann. Bei der Auswahl von Projekten sollte das 80/20-Prinzip gelten: Den Großteil nehmen lukrative Aufträge mit hohem Deckungsbeitrag ein.

Auf einen Blick

Handwerksbetriebe, die für ihre Leistungen faire Preise verlangen, sind nicht unverschämt, sondern wissen, was ihre Arbeit wert ist. Dementsprechend dürfen Unternehmer eine solche professionelle Haltung nicht mit einer Gewinnmaximierung auf Kosten der Kunden verwechseln. Stattdessen geht es vielmehr darum, langfristig wirtschaftlich zu bleiben und eine gleichbleibend hohe Qualität liefern zu können. Wer diese Argumente in Kundengesprächen überzeugend darlegen kann, braucht sich keine Sorgen darüber zu machen, dass er keine Aufträge mehr bekommen könnte.