SHK-Branche im Umbruch? Wenn Investoren das Handwerk entdecken

End-to-End-Integratoren gewinnen an Marktmacht und werden laut Studie bis 2030 mindestens 20 % des Gesamtmarktes erobern. Welche Auswirkungen hat dieser Trend auf die langfristige Positionierung von Handwerksbetrieben im Wettbewerbsumfeld?

Moritz Küntzler: Mit den Integratoren – also Enpal, ­1Komma5° und so weiter – entsteht ein neuer, starker Wettbewerbertyp im deutschen Heizungs- und Solarmarkt. Das sehen Investoren übrigens auch so – sowohl Enpal als auch 1Komma5° gehören zu den wenigen deutschen „Unicorns“, also Start-ups mit Unternehmensbewertungen über einer Milliarde Euro. Diesem Wettbewerb müssen sich traditionelle Heizungshandwerksbetriebe stellen. Das heißt: bestehen gegen eine ausgeprägte Digitalmarketing-Maschine, gegen durchoptimierte Betriebsabläufe beim Integrator, gegen einen starken, bekannten Markenauftritt. Das wird nicht einfach.

Was können Handwerksbetriebe tun, um ihre Kundenbindung zu stärken und als kompetenter Partner im Bereich der erneuerbaren Energien und Sektorenkopplung wahrgenommen zu werden, trotz des Wettbewerbs durch große Integratoren?

Man kann hier in zwei Stoßrichtungen denken: Wettbewerbsnachteile ausgleichen und Wettbewerbsvorteile stärken. Nachteile ausgleichen kann einen Ausbau der Onlinepräsenz bedeuten oder eine Systematisierung der Abläufe in Planung und Angebotserstellung. Gleichzeitig dürfen die Stärken nicht vergessen werden: Beispielsweise sind die tiefe lokale Vernetzung und das daraus entstehende Vertrauen wichtige Faktoren in der Kaufentscheidung vieler Verbraucher, und das kann ein Integrator nicht einfach so replizieren.

Installateurskapazität ist eine begrenzte Ressource, die darüber entscheidet, wer im Markt erfolgreich sein wird. Inwiefern ist dies eine Herausforderung für kleinere Handwerksbetriebe, die mit den großen End-to-End-Integratoren konkurrieren müssen, die häufig eigene Installationsflotten aufbauen?

Das ist so, und die Kapazität wird knapper werden. Die Zahl der in Deutschland Beschäftigten im SHK-Handwerk stieg zwar gemäß ZVSHK leicht an in den letzten Jahren, gleichzeitig wird die Arbeit aber mehr: Der Einbau einer Wärmepumpe dauert schlicht länger als bei einer Gastherme. Und je mehr sich der Markt in Richtung Wärmepumpen verschiebt, desto größer wird der Bedarf an Handwerkerstunden. Da wird sich eine Lücke auftun.