Bäderverkauf trotz Reuter-Preise: So macht es ein SHK-Betrieb aus Franken

Preisvergleiche im Netz, Handwerkervermittler-Plattformen, bauseits gestellte Ware: Der Druck auf Fachbetriebe im Badgeschäft wächst. Wie man sich dennoch behauptet, zeigt der Betrieb „Die Fleischmänner“ aus Röthenbach an der Pegnitz. SBZ-Chefredakteur Dennis Jäger hat Geschäftsführer Stephan Fleischmann vor Ort besucht. Die wichtigsten Bausteine im Überblick.

Klar getakteter Verkaufsprozess

Jedes Badprojekt läuft nach einem festen Ablauf – abgesichert durch eine selbst entwickelte Checkliste:

• Erstkontakt und Vor-Ort-Termin: Der erste Termin findet immer beim Kunden statt – für ein persönliches Gesicht und klare Verantwortlichkeit.
• Besuch der Badausstellung des Großhändlers: Bewusst ausgelagert, weil die Auswahl dort größer ist. Fleischmann wählt jedoch die passenden Badberater aus seinem Pool aus.
• Kostenpflichtige Beratung und Planung: Rund 290 Euro, die bei Auftragserteilung gutgeschrieben werden. „Mein Fachwissen umsonst zu vergeben – das ist vorbei.“
• Rundum-Sorglos-Abwicklung: Vom Sanitär über Fliesen bis zu Elektro- und Deckeninstallation – alles aus einer Hand, teils über Partnerbetriebe.

Pro Jahr wickelt der 24-Mann-Betrieb rund 20 Komplettbäder ab – ergänzt durch 40 bis 50 Wärmepumpen sowie Wartungsgeschäft.

Werbung, die im Kopf bleibt

Die Kampagne „Die Fleischmänner klären auf …“ läuft überwiegend offline mit teils provokanten Aufhängern – etwa „SOS – anal-fatal“ zum Dusch-WC oder Aufklärungsbeiträge zu Radon und zum Pflegebad als wachsendem Zukunftsfeld. Ausgespielt werden die Motive über Flyer, lokale Zeitungen, das Anzeigenblatt „Vita“ und Infozeilen am Fuß jeder Rechnung.

Zweiter Werbekanal ist die Auftragsübergabe mit Give-aways: Wein mit Firmenlabel, Wasserball für Kunden-Urlaubsfotos, Duftbaum mit QR-Code für den Heizraum. „Werbung, die wirkt, weil die Leute positiv über uns sprechen.“

Antwort auf den Online-Preisdruck

Fleischmanns Strategie gegen Portale wie reuter.de ist zweigleisig:

1. Klare Haltung bei bauseits gestellter Ware: „Nein. Ich übernehme dafür keine Garantie.“ Lieber ein Auftrag weniger als ein fauler Kompromiss.
2. Setzen auf Exklusivmarken: Zum Beispiel „FOR“, eine junge Badmarke, die exklusiv über den Großhändler Richter+Frenzel läuft und für Endkunden online nicht auffindbar ist. Wer sie will, muss zum Fachpartner.

Pflichttermine im Kalender

Messebesuche gehören dazu – aber effizient geplant. Fest im Kalender:

• Rifa (Hausmesse Richter+Frenzel, Nürnberg) – nächste Auflage 8./9. Oktober 2026
• IFH/Intherm (Nürnberg, zweijähriger Rhythmus)

Begleitet wird Fleischmann meist von einem Mitarbeiter, um Produktentscheidungen noch am gleichen Tag zu diskutieren.

Wer tiefer einsteigen möchte – etwa in die Details zur Kampagne, zur Kundenauswahl beim Großhändler oder zur Einbindung in die Brochier-Gruppe – findet den vollständigen Beitrag in unserer Schwesterzeitschrift SBZ: https://www.sbz-online.de/reportage/wie-man-baeder-verkauft-obwohl-der-kunde-die-reuter-preise-kennt