Virtual Reality beim Fensterbauer: Das bringt der digitale Showroom

Thomas Preis versteht sein Geschäft. Schon seit 1996 bestimmt er als Geschäftsführer die Geschicke des Betriebes, den sein Großvater als Schreinerei gegründet hatte. Und er kennt seine Kundenstruktur ganz genau: Man beliefert Baugesellschaften und Fertighausunternehmen und zu einem kleineren Anteil auch Schreinerkollegen. Der überwiegende Anteil der vielen Fenstereinheiten, die pro Woche die Werkhallen verlassen – rund 60%– werden aber direkt an den Endkunden vertrieben. Dabei bewegt sich der Fensterhersteller mit seinem über 60-köpfigen Team in einem Aktionsradius von rund 80 bis 100 km rund um Stadtallendorf bei Marburg.

Bei diesem Endkunden-Fokus liegt es nahe, dass Preis auch großen Wert auf eine umfassende und ansprechende Produktausstellung legt. Dabei ist es ihm wichtig, dass möglichst viele Informationen aufgenommen werden können: „Unsere Besucher legen hier in unserer Ausstellung selbst Hand an, Fenster und Türen werden geöffnet und geschlossen und sie entdecken, wie ein Sicherheitsfenster von innen aussieht. Kunden haben auch die Möglichkeit, Materialoberflächen zu erfühlen und unsere vielfältige Farbpalette zu entdecken.

Umfassende Beratung - in der Ausstellung und beim Kunden zuhause

All diese Themen lassen sich am besten in der Ausstellung beraten – hier hat der Kunde die Möglichkeit real zu erfassen, wie seine neuen Fenster denn wirklich beschaffen sein sollen. Das Endkundengeschäft beurteilt Preis als saisonabhängig. „Das Geld geben die Kunden nur einmal aus, deswegen ist die Beratungsleistung auch so wichtig und wird in Zukunft noch wichtiger.“

Immer häufiger aber fahren die Fensterverkäufer nach dem Ausstellungsbesuch auch zum Kunden nach Hause, um dem Kunden sein Angebot ausführlich zu erläutern. Dann hat man die Chance, noch stärker auf die Produktvorteile gegenüber Vergleichsangeboten abzuzielen. „Wir können die Örtlichkeiten erfassen, haben die Möglichkeit, dem Kunden das optimal zugeschnittene Produkt für sein Zuhause zusammenzustellen. Und vor Ort lassen sich weitere Kundenwünsche ausfindig machen und ansprechen.“ Auch die Rahmenbedingungen für die Montage sind bei dem Hausbesuch direkt zu erfassen und lassen sich so spezifischer in das Angebot integrieren.

Gealan ist seit zwei Jahrzehnten Systemgeber

Beim Profilsystem setzt man ausschließlich auf Gealan – und das schon seit fast zwei Jahrzehnten aus Überzeugung. Vor allem seitdem Gealan ein Tochterunternehmen der Veka-Gruppe ist, habe das „dem Oberkotzauer Profilgeber noch etwas Sicherheit gegeben“, so Preis. Er habe seitdem viele sinnvolle Innovationsschritte registrieren können. Aber mit Gealan verfüge man vor allem über einen Systempartner mit einem ganz speziellen Alleinstellungsmerkmal: Der Fensteroberfläche aus PMMA, also Plexiglas. „Wir spielen das Thema Acrylcolor hier voll aus, das ist der Joker bei uns.“

So hätten beispielsweise beheimatete große Industrieunternehmen aufgrund der überzeugenden Oberflächen-Argumente bereits bei Preis geordert, führt er als Beispiel an. Daraus seien bedeutende Großaufträge entstanden.

Preis erläutert, dass zwar immer noch die Mehrheit der Kunden am Ende des Verkaufsprozesses auf ein „Standard-Weiß“-Fenster zurückgreife. Dennoch: Sogar überraschend viele Neubaukunden würden auch auf die farbige Acryloberfläche setzen, um damit ihre Fassade zu akzentuieren. In Zahlen ausgedrückt schätzt der Fensterexperte den Acrylanteil auf 20% – und nur rund 5% der Kunden würden ein folienkaschiertes Fenster ordern.