Viele Energieberatende verfügen über exzellentes technisches Know-how, scheitern aber daran, dieses Wissen verständlich und überzeugend an ihre Kunden zu transportieren. Die Folge: Ratsuchende fühlen sich nicht abgeholt, Maßnahmen werden nicht umgesetzt, Aufträge gehen verloren.

Die Qualität einer Energieberatung steht und fällt nicht nur mit dem Fachwissen, sondern auch mit den kommunikativen und sozialen Kompetenzen des Beratenden. „Schlechte Kommunikation kann die beste technische Beratung und dann zwangsläufig auch deren Umsetzung zunichtemachen", bringt es Jutta Betz, Vorständin im Deutschen Energieberater-Netzwerk (DEN), auf den Punkt.

Die ersten Minuten entscheiden

Schon der Gesprächseinstieg stellt wichtige Weichen. Coach Sebastian Walzig, der unter anderem Energieberater der Verbraucherzentralen schult, betont die Bedeutung der sogenannten Anwärmphase: Eigene Vorstellung, Smalltalk und das Benennen der Gesprächssituation schaffen schrittweise ein gemeinsames Setting.

Bewährte Einstiegsfragen, die Julian Schwark (Vorstand Energie im ZIV) empfiehlt:

• „Was interessiert Sie besonders?"
• „Warum haben Sie die heutige Beratung beauftragt?"
• „Wo sehen Sie selbst Handlungsbedarf?"

So lassen sich inhaltliche Richtung, gemeinsame Ziele und ein zeitlicher Rahmen definieren – und die Beratung geht nicht am tatsächlichen Bedarf vorbei.

Fachsprache dosieren, Verständnis sichern

Energieberatende müssen als sachkundige Experten wahrgenommen werden – doch mit Fachbegriffen zu jonglieren ist kontraproduktiv. Entscheidend ist, das sprachliche und fachliche Niveau individuell auf das Gegenüber auszurichten.

Jutta Betz empfiehlt dafür eine einfache Methode: „Testballons" im Gespräch starten. Wenn sie zum ersten Mal das Wort „U-Wert" verwendet, achtet sie auf die Mimik des Gegenübers. Zeigt sich Unverständnis, wechselt sie zu Umschreibungen und Bildern, die genauso korrekt, aber leichter verständlich sind. Auf keinen Fall dürfe der Eindruck entstehen: „Das verstehen Sie ohnehin nicht."

"Heizungshammer" u.ä.: Emotionen ernst nehmen, Sachlichkeit bewahren

Bei Sanierungen geht es um viel Geld und komplexe Entscheidungen. Panikmache wie die Berichte über „Habecks Heizungshammer" wirkt bei vielen Ratsuchenden nach. GIH-Vorstand Lennart Feldmann betont: „Umso wichtiger ist, dass der Beratende seine persönliche Meinung zurückstellt und auf die rationale Ebene fokussiert."

Auch hartnäckige Mythen wie „Ich will nicht dämmen – das Gebäude muss atmen können" begegnen Beratenden regelmäßig. ZIV-Vorstand Schwark sieht darin aber auch eine Chance: „Das Gute daran ist, dass man einen Ansatzpunkt hat, den man inhaltlich bearbeiten kann. Dadurch, dass dieselben Mythen regelmäßig auftauchen, kann man Argumentationsstrategien entwickeln."

Ein weiterer Balanceakt: Beratende wissen, was fachlich optimal wäre – doch das ist nicht zwangsläufig das Beste für den Kunden. Weder das eigene Wissen „überstülpen" noch den Weg des geringsten Widerstands gehen, lautet die Empfehlung. Stattdessen: Kundenwünsche aktiv erfragen und in die eigenen Vorschläge integrieren.

Die Königsdisziplin: WEG-Beratung

Die Beratung von Wohnungseigentümergemeinschaften gilt als größte kommunikative Herausforderung. Vielfältige, oft divergierende Interessen treffen auf unberechenbare Gruppendynamik in Eigentümerversammlungen.

Tipps für die WEG-Beratung:

• Vorab per Fragebogen die Bedürfnisse der Eigentümer ermitteln, um alle Interessen im Konzept zu berücksichtigen
• Die Rollenaufteilung (Beratung vs. Moderation) vor der Versammlung mit der Verwaltung klären
• Einen Plan B vorbereiten, falls die vorgesehene Rollenverteilung auf Widerstand stößt
• Grundsätzlich gilt: Allparteilichkeit statt Einmischung – unterschiedliche Interessen anerkennen, aber keine Partei ergreifen

Kommunikation trainieren: So geht's in der Praxis

Spezielle Kommunikationsschulungen für Energieberatende sind bislang Mangelware. Umso wichtiger sind pragmatische Alternativen:

• Rhetorikseminare als Grundlage, bevor Mitarbeitende Projektverantwortung übernehmen
• Rollenspiele im Team: Ein Mitarbeitender berät, ein anderer spielt den schwierigen Kunden, die übrigen beobachten und geben Feedback
• Wechselseitige Begleitung: Zwei Beratende begleiten sich gegenseitig zu Terminen – bei BEG-Energieberatung ist das in der WEG-Beratung in den ersten drei Jahren Standard
• Supervisionen im Nachgang: Ein Beratender berichtet von einem konkreten Termin, ein Kollege reflektiert
• Coaching: Ein externer Coach begleitet ein bis zwei reale Beratungstermine
• Mentoring und Netzwerke: Das DEN bietet ein Mentoring-Programm, die GIH-Stammtische ermöglichen den Austausch mit erfahrenen Kollegen – gerade für Einzelkämpfer wertvoll

„An der Beratungsdienstleistung zu feilen, ist genauso wichtig wie fachlich auf dem Laufenden zu bleiben", fasst GIH-Vorstand Feldmann zusammen.

Den ausführlichen Beitrag mit weiteren Praxisbeispielen und Expertenstimmen lesen Sie in Ausgabe 01-2026 des GEB:
https://www.geb-info.de/fachwissen/zielgruppenorientierte-energieberatung-so-finden-beratende-und-ratsuchende-zusammen