Wie sich SHK-Betriebe erfolgreich am Wärmepumpen-Markt aufstellen
Ein Großteil der rund 50.000 Fachhandwerksunternehmen aus dem SHK-Bereich setzt bei seinem Geschäftsmodell immer noch auf klassische Öl- oder Gasheizungen. Dabei steigt der Anteil von Wärmeerzeugern auf Basis erneuerbarer Energien im Heiztechnikmarkt zunehmend. Allein im Jahr 2019 wurden deutschlandweit mehr als 86.000 Wärmepumpen verkauft und installiert. Davon entfielen mehr als 66.000 Einheiten auf die vergleichsweise kostengünstigen, einfach zu installierenden und profitablen Luft-/Wasser-Wärmepumpen. Im Neubausegment hat diese Technologie bereits 2017 Gasheizkessel als beliebteste Heiztechnik abgelöst. Fachhandwerker, die von dieser Entwicklung profitieren wollen, sollten ihr Geschäftsmodell rechtzeitig auf diese Technologie umstellen bzw. erweitern.
Doch nicht bloß die Zahlen sprechen für einen Ein- oder Umstieg in ein neues Geschäftsfeld. Auch zahlreiche gute Argumente weisen der Wärmepumpe für die Zukunft eine steile Karriere voraus. Was an dieser Art der Wärmeerzeugung begeistert, ist die Effizienz der Geräte, weil sie aus einem Kilowatt elektrischer Energie ein Vielfaches an Wärmeenergie produzieren. Die Effizienz drückt sich vor allem in den niedrigen Emissionswerten und Betriebskosten aus. Mit diesem Argument lassen sich verschiedene Zielgruppen unter den Kunden begeistern.
Heizenergiebdarf wird sinken
Einen großen Einfluss auf die eingesetzte technische Ausrüstung werden die Gebäudehülle und die Klimaveränderungen in unseren Breitengraden haben. Wärmere Sommer, nicht mehr so kalte und frostige Winter und längere regenfreie Zeiten machen eine Luftkonditionierung das ganze Jahr über erforderlich, um ein angenehmes Raumklima zu ermöglichen. Auch wenn in Zukunft das Heizen im Winter elementar bleiben wird, ist die Notwendigkeit von Veränderungen sowohl bei der Ausstattung eines Neubaus als beim Heizungstausch im Bestand im Markt angekommen.
Dass Luft-/Wasser-Wärmepumpen auch im Gebäudebestand eine energieeffiziente, wirtschaftliche und leistungsstarke Wärmeerzeugung gewährleisten, zeigt zum Beispiel die Zubadan Technologie des Herstellers Mitsubishi Electric. Mit der weltweit patentierten Inverter Technologie erbringen Wärmepumpen des Herstellers auch bei Außentemperaturen von bis zu minus 15 °C noch 100 Prozent Heizleistung, ohne elektrischen Heizstab oder ein Spitzenlast-Heizgerät. Darüber hinaus ist die einwandfreie Funktion der Anlage bis minus 28° C gewährleistet. So können Wärmepumpe mit Zubadan Technologie effizient als monovalenter Wärmeerzeuger im Sanierungsbereich eingesetzt werden.
Grundsätzliches zum Heizen mit Wärmepumpe
Neben heizungstechnischen Gemeinsamkeiten bei der Installation von Wärmepumpenanlagen, erfolgt der Prozess der Wärmeerzeugung mit einer Wärmepumpe grundsätzlich anders. Es gibt keine Flamme, es entstehen keine hohen (Verbrennungs-)Temperaturen und es ist kein Brennstoff beteiligt. Dies muss bei der Anlagenplanung und Auslegung berücksichtigt werden. Die Montage sowie der hydraulische Anschluss an die hausseitige Wärmeverteilung sind leicht zu bewerkstelligen.
Alle Luft/Wasser-Wärmepumpensysteme stehen in der Regel auch als Monoblocksysteme zur Verfügung. Monoblocksysteme sorgen für eine maßgebliche Vereinfachung der Installation auf der kältetechnischen Seite: Hier befindet sich der Plattenwärmeübertrager direkt im Außengerät, der Kältekreislaufist ist werksseitig hermetisch verschlossen. Das heißt, die Energie wird über entsprechend zu dämmende Wasserleitungen (Vor- und Rücklauf) vom Außen- in das Innengerät übertragen.
Etwa 45% aller Luft/Wasser-Wärmepumpenanlagen wurden 2019 als Split-Systeme ausgeführt, bei denen die Energie per Kältemittel in das Gebäude transportiert wird. Hier kommen auf den Fachhandwerker zusätzlich die Themen „Funktion eines Kältekreislaufs“ und „Umgang mit Kältemittel“ hinzu. Entsprechende Zertifizierungen für Mitarbeiter und Betriebe nach der Chemikalien-Klimaschutzverordnung sind dafür erforderlich.
Hersteller-Support und Sachkundenachweis
Ist die Entscheidung bezüglich eines Herstellers und eines konkreten Wärmepumpensystems gefallen, sollten einige Vorbereitungen im eigenen Fachhandwerksbetrieb getroffen werden. Dabei empfiehlt es sich, Schulungs- und Trainingsangebote des Herstellers zu nutzen. Um solche Anlagen ebenso sicher wie erfolgreich umzusetzen, unterstützen Wärmepumpenhersteller wie beispielsweise Mitsubishi Electric ihre Fachpartner – oder diejenigen, die es werden wollen – mit Schulungen oder Zertifizierungsseminaren.
Mit der VDI-Richtlinie 4645 „Heizungsanlagen mit Wärmepumpen in Ein- und Mehrfamilienhäusern – Planung, Errichtung, Betrieb“ hat der VDI in Kooperation mit dem BWP ein Schulungskonzept zum „Sachkundigen für Wärmepumpensysteme“ erarbeitet. Es wird dringend empfohlen, Mitarbeiter die für die Montage und Servicearbeiten an Wärmepumpen zuständig sein sollen, an den Schulungen teilnehmen zu lassen.
Für Fachhandwerker, die einen Schwerpunkt auf Wärmepumpen legen, lohnen sich der Erwerb des Sachkundenachweises und die dazugehörige Zertifizierung des Betriebs auf jeden Fall. Seminare zum Erwerb des Sachkundenachweises werden unter anderem von Herstellern wie Mitsubishi Electric angeboten. Die Entscheidung, ob ein Betrieb die Zeit und Kosten für den Sachkundenachweis der Kategorie 1 vielleicht sogar für mehrere Mitarbeiter investiert, sollte sich an der Anzahl der zu installierenden Wärmepumpen orientieren. Optional unterstützen Hersteller ihre Kunden durch einen Servicedienst, der die Befüllung der Anlage mit Kältemitteln sowie die Inbetriebnahme übernimmt.
Installation und Regelung
Ein wichtiger Punkt nach der Installation ist die regelungstechnische Einstellung der Anlage. Die Funktion der Regelung und die Einstellmöglichkeiten sind ein wichtiger Bestandteil der Inbetriebnahme. Auch hier besteht die Möglichkeit, sich dieses Know-how durch Schulungen bei dem Hersteller oder bei den ersten Installationen durch eine Einweisung des werkseigenen Kundenservices vermitteln zu lassen. Durch die stete Wiederholung bei Planung, Installation und Inbetriebnahme ergibt sich schnell ein Gefühl der Sicherheit im Umgang mit der Wärmepumpe, die wiederum hilft Fehler zu vermeiden.
Die eigentliche Installation einer Luft/Wasser-Wärmepumpen-Anlage ist relativ einfach und schnell durchzuführen. Je nach Situation reichen oft ein bis zwei Arbeitstage. Das Außenmodul wird unter Berücksichtigung der Vorgaben des Herstellers und der TA Lärm an einer günstigen Stelle auf dem Grundstück platziert. Das Ecodan System ermöglicht äußerst flexible Aufstellorte. Um die Kältemittelleitung ins Innere des Gebäudes zu führen, ist nur eine Wanddurchführung nötig. Als Aufstellort für das Innenmodul – und wenn vorgesehen die Speicher – empfiehlt sich der Keller oder ein Hauswirtschaftsraum.
Kombinationen und Kaskaden
Die Technologie der Luft/Wasser-Wärmepumpen ist inzwischen so weit entwickelt, dass die Geräte auch monovalent eingesetzt werden können. Besonders die Produkte mit Zubadan-Technologie gewährleisten auch bei tiefen Außentemperaturen noch ausreichend Heizleistung. Trotzdem gibt es vor allem im Bereich der Sanierungen Situationen, in denen der SHK-Fachhandwerker andere gebäudetechnische Anlagen in das System einbindet. Wärmepumpen wie das Ecodan-System erlauben standardmäßig die regelungstechnische Integration eines zweiten Wärmeerzeugers.
Entgegen einer weit verbreiteten Meinung können Luft/Wasser-Wärmepumpen auch in größeren Objekten wie Mehrfamilienhäusern oder Gewerbeimmobilien sinnvoll eingesetzt werden. Die Planung einer Kaskade unterscheidet sich nur in Details von der generellen Planung einer Wärmepumpenanlage. Die regelungstechnische Verbindung der einzelnen Außen- und Innenmodule einer Kaskade erfolgt über eine zusätzliche Master-Platine.
Das neue Geschäftsfeld erschließen - erste Schritte
Was muss man als Unternehmer noch beachten, um sich dauerhaft im Geschäft mit Wärmepumpen zu etablieren? Dafür ist zunächst eine klare Vorstellung notwendig, was der eigene Betrieb aktuell leisten kann und wie die weitere Vorgehensweise zu planen ist. Das fängt mit ausführlichen Informationen über die Produkte an, geht über die Suche eines Industriepartners für eine langjährige vertrauensvolle Zusammenarbeit auf Augenhöhe bis hin zu der Auswahl der Mitarbeiter, die dieses Geschäftsfeld in den unterschiedlichen Bereichen betreuen sollen.
„Das Entscheidende ist die intensive Schulung der Mitarbeiter auf das neue Produktfeld Wärmepumpe“, weiß Anton Herzog, Seniorchef der Herzog Sanitär- und Energietechnik GmbH zu berichten. Der Betrieb aus dem fränkischen Allersberg hat vor einigen Jahren die Wärmepumpentechnologie zu einem wichtigen Geschäftszweig aufgebaut.
Eine wichtige Stütze, um sich erfolgreich im Wärmepumpenmarkt zu etablieren, kann der Aufbau einer Kundendienstabteilung sein. Oft dürfen Betriebe am Beginn des Geschäfts am Markt für Wärmepumpen keine Tätigkeiten an Kältemittelleitungen durchführen. Dafür ist ein Sachkundenachweis für „Tätigkeiten an Kälteanlagen und Wärmepumpen“ sowie eine Zertifizierung bei der zuständigen Landesbehörde erforderlich. Kann der kälteseitige Anschluss anfangs vom Kundenservice des Herstellers übernommen werden, so lohnt sich jedoch, um Kunden langfristig an sich zu binden und somit Folgegeschäfte, z.B. Wartungsverträge generieren zu können, Wartungs-, Service- und Reparaturarbeiten sowie generell Arbeiten komplett in eigener Regie durchführen zu können. Sehr einfach lässt sich dies mit einem Sachkundelehrgang Tätigkeiten an Klimaanlagen und Wärmepumpen“ Kategorie 1, der auch von namhaften Herstellern angeboten wird, lösen. Denn dieser bildet die Voraussetzung für die Betriebszertifizierung nach §6 der Chemikalien-Klimaschutzverordnung, die das Arbeiten mit fluorierten Treibhausgasen ermöglicht.
Einsatz digitaler Medien planen
Auch der Einsatz neuer Medien gehört für einen modernen und zukunftsorientierten Handwerksbetrieb zur Grundausstattung. Dazu zählt eine gepflegte Internetseite auf der die eigenen Leistungen, Ansprechpartner und Kommunikationsdaten sowie eventuell Referenzen leicht zu finden sind. Weiterhin stellen Hersteller ihren Marktpartnern sämtliche Prospekte, Kataloge und technischen Unterlagen in der Regel auch online zur Verfügung. Diese eignen sehr gut für ein Beratungsgespräch mit Kunden, beispielsweise um die Funktionsweise einer Wärmepumpe zu erklären oder eines der veranschaulichenden Videos zu zeigen, die auf der Internetseite leicht zu finden sind.
Wer seine Kunden über den Einbau einer Heizungsanlage auf Basis erneuerbarer Energien berät, sollte sich auch mit den unterschiedlichen Fördermöglichkeiten befassen und bei der Antragstellung Unterstützung anbieten können. Mehr zur 2021 in Kraft getretenen Bundesförderung für energieeffiziente Gebäude und die Fördermöglichkeiten für Wärmepumpen lesen Sie hier.
Fazit
Um sich als SHK-Betrieb erfolgreich am Markt für Wärmepumpen zu etablieren, sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen. Die Zusammenarbeit mit einem Industriepartner, der moderne und effiziente Produkte entwickelt bzw. anbietet, gehört ebenso dazu wie geeignete Mitarbeiter, die speziell für das Geschäftsfeld Wärmepumpen geschult werden. Auch ein hoher Wissens- und Informationsstand, um Kunden fachlich versiert beraten zu können, bietet sich an.
Von gleicher Bedeutung ist die kontinuierliche Weiterbildung, die sicherstellt, dass neue Produkttrends und Marktentwicklungen nicht verpasst werden. Auch Kenntnisse auf rechtlichem Gebiet, beispielsweise über wichtige Fragen im Alltagsgeschäft wie Vertragsrecht und Gewährleistungspflichten können dazu beitragen, einfache Fehler zu vermeiden. Zu guter Letzt sollte man seinen Kunden bei der Antragstellung von Fördermitteln im Rahmen der aktuellen Förderprogramme Unterstützung bieten können.
Dipl.-Kfm. Martin Schellhorn ist freier Fachjournalist und Inhaber der Fachpresseagentur Schellhorn PR GmbH, Haltern am See.
